Прикассовая зона – идеальное место для увеличения среднего чека. Клиент уже почти превратился в покупателя. Он стоит в радостном возбуждении – все-таки ювелирные украшения покупают не каждый день. Его руку прожигает банковская карта – настолько ему уже не терпится оплатить украшение. Человек томится. Волнуется. Терпеливо ждет, пока продавец упакует и оформит покупку. В этот момент мы получаем самое главное – гарантированное время, которое клиент проведет у витрины. В прикассовой зоне покупатель обращает внимание на все, что находится в поле его зрения, поэтому мы просто обязаны разместить там торговое оборудование.
Ассортимент в этих витринах нужно продумывать и постоянно пересматривать. Не нужно размещать в витринах упаковку и средства по уходу за украшениями. Чтобы повысить средний чек, выгоднее разместить там украшения, цена которых ниже тех, что покупатель видел в торговых витринах. Это могут быть сувениры из серебра, модные в этом сезоне украшения, парные украшения (для матери и ребенка). Наша задача – продать больше украшений. А уж какими они будут, каждый руководитель решает, исходя из ассортимента.
Для упаковки и средств по уходу рекомендую выделять одну витрину. Для этого отлично подойдет выдвижная витрина на третьем уровне. Внимание акцентировано на украшениях. Ящиком-накопителем пользуются, когда необходимо выбрать упаковку. Упаковку также можно демонстрировать в небольшом отсеке в передней части кассового модуля под стеклом.
Последний тренд в продаже упаковки – вообще не располагать упаковку в пространстве торговых витрин. Прямо-таки вижу ваше изумление на лице! Еще бы – как не похвастаться бархатными коробочками всевозможных форм и размеров! Замахнулись на святое. Бархатные коробочки – наши скрепы! Дело в том, что, когда мы даем человеку выбор, он начинает выбирать. Даже не так – ВЫБИРАТЬ. И отдаваться этому процессу полностью, долго и нудно. Муки выбора клиента автоматически становятся дополнительной головной болью консультанта. Финансовый выхлоп от всей этой истории – ничтожный, то есть это попросту нерационально потраченное время консультанта. Вместо этого изготовьте фирменную упаковку всех категорий в едином стиле и предлагайте ее при покупке украшений. Мы уже все решили за клиента, избавили его от этих никому не нужных дополнительных минут выбора. Поверьте, если человека что-то не устроит, и он захочет увидеть еще, то он обязательно скажет об этом. И вот уже тогда вы продемонстрируете ему дополнительные варианты упаковки, скрытые от глаз покупателя.
Отрывок из книги Анастасии Береговой
Оформление ювелирного салона от А до «Я беру!»